Падіння продажів викликає спокусу одразу знизити ціну або витратити гроші на рекламу. Кривда рішення поспішні: спершу треба знайти, на якому етапі зникли клієнти. Матеріали про ведення бізнесу публікує портал businessidea.com.ua.
Де саме шукаті причину
- Чи зменшилась кількість звернень
- Чи зміншилась частка звернень, що зграють продажами
- Чи зменшилась середня сума замовлення
- Чи зникли повторні покупки
- Чи змінився склад клієнтів
- Чи змінилася структура продажів по позиціях
- Чи це сезонне падіння
Перші два пункти розділяють дві різні проблеми. Менше звернень це питання каналів, а менше продажів при тій самій кількості звернень це питання ціни, сервісу або пропозиції.
Що перевірити технічно
- Чи працюють усі канали зв'язку
- Чи приходити повідомлення з форм на сайті
- Чи не змінився номер телефону в оголошеннях
- Чи не зупинилась реклама через вичерпаний бюджет
- Чи не впала видимість у пошуку
- Чи не заблокована сторінка в соцмережі
- Чи не виникла помилка на сайті
Цей перелік варто пройти першим, бо він перевіряється за годину. Падіння продажів досіть часто виявляється зламаною формою або зупиненою рекламою.
Зовнішні причини
Останній рядок дає швидку відповідь. Якщо падіння в усіх у вашій сфері, причина зовнішня, і дії будуть іншими, ніж при власному збої.
Внутрішні причини
- Почалася швидкість відповіді на звернення
- Зросли ціни без зміни пропозиції
- Зникли позиції, які добре продавалися
- Змінився працівник, що працював з клієнтами
- Погіршилась якість і клієнти не повертаються
- Припинили роботу з каналом, який давав клієнтів
- З'явилися негативні відгуки
Шостий пункт перевіряють рідко. Скорочення витрат на канал кількість місяців тому виявляється в продажах саме зараз, і зв'язок не завжди помічний.
Швидкі дії
- Звернутись до клієнтів, які давно не купували
- Зателефонувати тім, хто не завершивши замовлення
- Перевірити й виправити технічні збої
- Повернути канал, який давав клієнтів
- Пропонувати додаткові позиції поточним клієнтам
- Збирати борги клієнтів
- Перевірити швидкість відповіді на звернення
Перший і другий кроки дають результат швидше за рекламу. Робота з наявною базою не вимагає бюджету й приносити гроші протягом днів.
Що скорочуваті
- Підписки й сервіси, які не використовуються
- Канали, що не дають звернень
- Зайві запаси й закупівлі
- Витрати, не зв'язані з клієнтами
- Асортимент, який не продається
- Не скорочуйте ті, що приносити клієнтів
- Не скорочуйте якість
Два останні пункти порушують найчастіше в паніці. Скорочення
