Модель B2B (Business-to-Business) у виробничій сфері – це можливість забезпечити гарантований збут продукції підприємства. "Довжина" договірних відносин від тижня до декількох років дозволяє планувати закупівлі витратних матеріалів і складати графік працівників. Отакий маркетинг для виробництв в умовах вільних ринкових відносин вимагає внесення коригувань або змін, і ось як виглядають перші ознаки необхідності виконання цієї процедури:
- Виникаючі між службою маркетингу і отеленням продажів розбіжності – відсутність конверсії.
- Відсутність роботи над привабливістю комерційної пропозиції для клієнта – це може привести до його відходу.
- Немає зацікавленості залучати нових клієнтів-Робота на одного замовника може стати причиною зупинки всього виробництва з його відходом.
- У клієнта стали виникати питання щодо якості та ціни продукції – на ринку з'явилися більш конкурентоспроможні пропозиції.
Наявність довгострокового договору моделі B2B не означає, що виробниче підприємство вирішило всі свої питання зі збутом продукції. Уникнути проблем дозволить розробка чек-листа для керівника. Ось які пункти він повинен включати.
Питання і завдання чек-листів
Професійно складений чек-лист для керівника підприємства в моделі B2B повинен включати питання, завдання і метрики, які дозволять в повному обсязі оцінити ефективність виробничих процесів і виявити слабкі місця. Визначати:
- Стратегія-аналіз діяльності конкурентів, формування позиціонування, визначення конкретних цілей і складання плану дій.
- Маркетинг-вибір майданчиків для збуту продукції, визначення цільової аудиторії, підбір форматів для реклами і просування.
- Продажі-визначення метрик клієнта або замовника, вибір покупця і процес прийняття рішення щодо укладення договору В2В.
Неодмінний
