Довгий час більшість виробничих підприємств розвивалися за зрозумілою і перевіреної моделі. Основу продажів складали постійні клієнти, особисті зв'язки керівників, рекомендації партнерів, участь у тендерах, галузевих виставках та активна робота менеджерів з продажу. Така схема дійсно працювала і дозволяла багатьом компаніям успішно рости протягом десятиліть.
Однак в останні роки ринок істотно змінився. Конкуренція посилилася практично у всіх сегментах промисловості. З'явилися нові виробники, багато компаній почали активно розвивати цифрові канали продажів, а самі клієнти стали набагато уважніше підходити до вибору постачальників. Сьогодні навіть великі підприємства перед тим як відправити заявку або призначити зустріч, вивчають інформацію про компанію в Інтернеті.
В результаті багато керівників стикаються з ситуацією, коли відділ продажів працює на межі можливостей, але темпи зростання бізнесу залишаються обмеженими. Менеджери змушені самостійно шукати клієнтів, обробляти холодні контакти і постійно боротися за увагу потенційних замовників. При цьому значна частина ринку залишається недоступною просто тому, що компанія недостатньо помітна в цифровому просторі.
Саме тому все більше підприємств починають інвестувати в Промисловий маркетинг — системний підхід до залучення Клієнтів і розвитку бренду на B2B-ринку.
Чому традиційна модель продажів втрачає ефективність
Сучасний клієнт більше не хоче отримувати інформацію виключно від менеджера з продажу. Сьогодні покупець вважає за краще самостійно вивчити ринок, порівняти пропозиції і вибрати найбільш надійного постачальника.
Перед зверненням в компанію потенційний замовник зазвичай проходить кілька етапів. Спочатку він шукає рішення своєї задачі через пошукові системи. Потім аналізує сайти виробників, вивчає відгуки, знайомиться з реалізованими проектами і тільки після цього виходить на контакт.
Якщо підприємство відсутнє на цих етапах прийняття рішення, воно ризикує втратити клієнта ще до того, як менеджер отримає можливість провести переговори.
Фактично сучасний ринок вимагає, щоб маркетинг починав працювати раніше відділу продажів. Саме маркетинг допомагає сформувати перше враження про компанію і привести потенційного клієнта до діалогу.
Як змінилися B2B-покупці
Ще кілька років тому пошук промислового Постачальника часто починався зі дзвінків партнерам
