Падіння продажів викликає спокусу одразу знизити ціну або витратити гроші на рекламу. Обидва рішення поспішні: спершу треба знайти, на якому етапі зникли клієнти. Матеріали про ведення бізнесу публікує портал businessidea.com.ua.
Де саме шукати причину
- Чи зменшилась кількість звернень
- Чи зменшилась частка звернень, що стають продажами
- Чи зменшилась середня сума замовлення
- Чи зникли повторні покупки
- Чи змінився склад клієнтів
- Чи змінилась структура продажів по позиціях
- Чи це сезонне падіння
Перші два пункти розділяють дві різні проблеми. Менше звернень це питання каналів, а менше продажів при тій самій кількості звернень це питання ціни, сервісу або пропозиції.
Що перевірити технічно
- Чи працюють усі канали звʼязку
- Чи приходять повідомлення з форм на сайті
- Чи не змінився номер телефона в оголошеннях
- Чи не зупинилась реклама через вичерпаний бюджет
- Чи не впала видимість у пошуку
- Чи не заблокована сторінка в соцмережі
- Чи не виникла помилка на сайті
Цей перелік варто пройти першим, бо він перевіряється за годину. Падіння продажів досить часто виявляється зламаною формою або зупиненою рекламою.
Зовнішні причини
| Причина | Як перевірити |
|---|---|
| Сезонність | Порівняти з тим самим періодом раніше |
| Новий конкурент | Подивитись, хто зʼявився у видачі |
| Зміна цін на ринку | Порівняти свої ціни з поточними |
| Падіння попиту в ніші | Подивитись, що шукають у пошуку |
| Зміна правил на майданчику | Перевірити умови розміщення |
| Загальні обставини | Спитати колег у своїй сфері |
Останній рядок дає швидку відповідь. Якщо падіння в усіх у вашій сфері, причина зовнішня, і дії будуть іншими, ніж при власному збої.
Внутрішні причини
- Погіршилась швидкість відповіді на звернення
- Зросли ціни без зміни пропозиції
- Зникли позиції, які добре продавались
- Змінився працівник, що працював з клієнтами
- Погіршилась якість і клієнти не повертаються
- Припинили роботу з каналом, який давав клієнтів
- Зʼявились негативні відгуки
Шостий пункт перевіряють рідко. Скорочення витрат на канал кілька місяців тому проявляється в продажах саме зараз, і звʼязок не завжди помітний.
Швидкі дії
- Звернутись до клієнтів, які давно не купували
- Зателефонувати тим, хто не завершив замовлення
- Перевірити й виправити технічні збої
- Повернути канал, який давав клієнтів
- Запропонувати додаткові позиції поточним клієнтам
- Зібрати борги клієнтів
- Перевірити швидкість відповіді на звернення
Перший і другий кроки дають результат швидше за рекламу. Робота з наявною базою не вимагає бюджету й приносить гроші протягом днів.
Що скорочувати
- Підписки й сервіси, які не використовуються
- Канали, що не дають звернень
- Зайві запаси й закупівлі
- Витрати, не повʼязані з клієнтами
- Асортимент, який не продається
- Не скорочуйте те, що приносить клієнтів
- Не скорочуйте якість
Два останні пункти порушують найчастіше в паніці. Скорочення робочого каналу зменшує витрати сьогодні й продажі наступного місяця.
Чого не робити в паніці
- Різко знижувати ціну без розрахунку
- Вкладати останні гроші в рекламу
- Змінювати все одночасно
- Брати позику без розуміння причини падіння
- Звільняти людей, не розібравшись
- Запускати новий напрям як вихід
- Копіювати дії конкурентів навмання
Третій пункт унеможливлює висновки. Коли змінено все одразу, ви не дізнаєтесь, що саме допомогло або зашкодило.
Якщо причина сезонна
- Порівняйте з тим самим періодом попередніх років
- Скоротіть змінні витрати на цей період
- Не плануйте великих закупівель перед низьким сезоном
- Використайте час на роботу над бізнесом
- Підготуйте матеріали й процеси до високого сезону
- Знайдіть напрям, що працює в протилежний сезон
- Закладіть сезонність у платіжний календар
Четвертий крок перетворює слабкий період на корисний. Описи процесів, ціни й матеріали зручніше готувати саме тоді, коли мало замовлень.
Що відстежувати, щоб помітити раніше
- Кількість звернень по тижнях
- Частку звернень, що стають продажами
- Середню суму замовлення
- Кількість повторних покупок
- Джерела звернень
- Час відповіді на звернення
- Кількість скарг
Перший показник попереджає раніше за виручку. Звернення падають за тижні до того, як це видно в грошах, і цей час можна використати.
Типові помилки
- Знижувати ціну до пошуку причини
- Не перевіряти технічні збої
- Не розділяти падіння звернень і падіння продажів
- Не порівнювати з тим самим періодом раніше
- Змінювати все одночасно
- Скорочувати канал, що приносить клієнтів
- Не працювати з наявною базою клієнтів
- Не відстежувати кількість звернень по тижнях
Часті питання
З чого почати пошук причини
З перевірки технічних збоїв і порівняння кількості звернень. Це займає годину й часто дає відповідь одразу.
Чи знижувати ціну при падінні
Лише після розрахунку собівартості й розуміння причини. Знижена ціна при проблемі в сервісі не повертає клієнтів.
Як відрізнити сезонність від справжньої проблеми
Порівняти з тим самим періодом попередніх років. Якщо падіння повторюється щороку, це сезон.
Чи вкладати гроші в рекламу
Лише після того, як зрозуміли причину. Реклама при проблемі з сервісом або ціною просто витратить бюджет.
Скільки часу давати на відновлення
Визначте строк і показник заздалегідь. Інакше очікування затягується, а гроші витрачаються.
Чи говорити з клієнтами про причини
Так, прямі питання тим, хто перестав купувати, дають найточніші відповіді. Кілька розмов часто показують причину одразу.
Що робити, якщо впало в усіх у ніші
Скорочувати змінні витрати, тримати резерв і працювати з наявною базою. Боротись з ринком рекламним бюджетом зазвичай не вдається.
Чи варто запускати новий напрям
Не як реакцію на падіння. Новий напрям вимагає часу й грошей саме тоді, коли їх мало.
Головне
Спершу перевірте технічні збої й порівняйте кількість звернень: це займає годину. Розділяйте падіння звернень і падіння продажів при тій самій кількості звернень, бо це різні проблеми. Порівнюйте з тим самим періодом попередніх років, щоб не сплутати сезон зі збоєм. Швидкі гроші дає робота з наявною базою, а не реклама. І не змінюйте все одночасно: тоді ви не дізнаєтесь, що допомогло.
